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Blog La empresa del Siglo XXI - David Carrascosa Mendoza

David Carrascosa Mendoza

Dirección y gestión ejecutiva de la empresa. Desarrollo comercial y marketing aplicado. Implantación de entornos TIC. Especializado en apertura comercial de mercados y zonas. Experto en estrategias comerciales y gestión de equipos de ventas. Especialmente ligado al sector profesional del hábitat y l...

Sobre este blog de Economía

Colaboración en temas relacionados con la empresa, el marketing, las ventas y la tecnología.


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  • 01
    Julio
    2014

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    Las 10 Claves Principales De La Dirección Por Objetivos

     Frecuentemente el trabajo por objetivos en muchas empresas no pasa de ser algo de lo que se habla y que generalmente se usa para presionar a los empleados, aunque pocas veces van más allá de ser declaraciones de intenciones y ansiados deseos, más que acciones significativas que sirvan para el bien de la empresa. Incluso, debido a implantaciones deficientes, se llega a dar por sentado que la dirección por objetivos son sólo “las ganas que tienen los jefes”, produciéndose así el desencanto del personal cuya implicación era vital para lograr el éxito de la empresa. Por eso conviene preguntarse ¿Cuáles son las claves principales para implantar la dirección por objetivos?

    Dirigir por objetivos es algo que obliga a ser mejor directivo, ya que no se pueden establecer objetivos alcanzables y razonables sin hacer una planificación, algo que de por sí nos alejará del arriesgado camino de la improvisación. Los objetivos nacen de las posibilidades sobre lo que se puede alcanzar estableciendo los medios y no sobre los deseos de lo que sería ideal alcanzar sin medio alguno o con medios inadecuados. Aunque realmente hay muchos factores que influyen en la planificación por objetivos, para simplificar nos centraremos en 10 claves principales:

    1. Hacer una planificación. Todos sabemos que en las circunstancias actuales no hay planificación que aguante mucho sin quedar inservible. Pero entre planificaciones que deben ser revisadas a cada momento y no tener planificación alguna hay una cierta diferencia.
    2. Clarificar la organización antes de establecer objetivos. Supongamos que a un Director Comercial se le exige un número de ventas, lo razonable será otorgarle cierta autoridad sobre los enfoques comerciales. Es decir, no se pueden exigir objetivos en la organización si no se otorga un cierto nivel de autoridad ejecutiva acorde a la función, aunque la autoridad sea compartida con departamentos que influirán en el desarrollo para evitar deformaciones operativas.
    3. Fomentar el compromiso. Para lograr esto sería conveniente que hayan participado en la determinación de sus propios objetivos, así no se limitarán a simplemente cumplir con su trabajo en base a órdenes recibidas, sino que se logra un espíritu de trabajo y logro conjunto.
    4. Poner objetivos armonizados. La suma de las partes nunca puede ser superior ni inferior al todo. Por ejemplo, no sería lógico establecer objetivos de producción sin tener presente los objetivos de ventas o viceversa. La arbitrariedad pueden generar situaciones claramente injustas entre los empleados y además convertirse en garantía de fracaso.
    5. Establecer objetivos en todos los niveles jerárquicos. No marques objetivos sólo a los directivos o jefes de departamentos ni sólo al personal de ventas. Si tienes empleados es porque tienen que cubrirse ciertas funciones, unas serán más importantes que otras, pero seguro que todas son necesarias. Establece objetivos de eficiencia, calidad, etc. Si una parte de la organización tiene objetivos y la otra no tendrás una empresa fracturada que funcionará a dos velocidades diferentes.
    6. Ir más allá del objetivo a corto plazo. La mayor parte de los objetivos se marcan a corto plazo y ese corto plazo suele ser como máximo un año, aunque en la situación actual puede ser hasta por meses. No te quedes ahí, tu empresa debería seguir existiendo dentro de varios años, por lo que además de los objetivos a corto convendrá marcar objetivos a medio plazo. Por ejemplo, los datos económicos en España empiezan a indicar cambios en la crisis, es posible que estemos entrando en la etapa poscrisis a la que hice referencia en el artículo “¿Cómo puedo recuperar lo perdido en la crisis?” sobre cuatro líneas imprescindibles para el reposicionamiento general de una empresa. El tipo de objetivos citados en ese artículo son necesarios para establecer un mínimo a medio plazo.
    7. No establecer objetivos nebulosos. Los objetivos deben ser medibles, en los cuantitativos es más normal pero en los cualitativos se debe hacer un esfuerzo por establecer la forma en la que se medirá. En cualquier caso debe haber algo claro, siempre deben ser verificables sobre lo logrado y a lograr, tanto mirando hacia atrás como hacia adelante. Es demasiado frecuente encontrar objetivos nebulosos que no dicen nada, no son operativos y sólo sirven para generar confusión y excusas de mal pagador al no ser dotados de criterios medibles, por ejemplo: “atender bien a los clientes” (demasiado genérico, ¿a partir de qué se consideraría bien?)
    8. Establecer las áreas de responsabilidad en los resultados finales. Los objetivos no tienen porque ser sólo cuantitativos ni estar limitados al área de ventas, también deben ser cualitativos y aplicar a la estructura operativa en general. Por ejemplo, si existen objetivos de ventas pero no existen otros objetivos en plazos de entrega y reducción de fallos, podrían malograrse las operaciones o ser devueltos los pedidos, afectando a los objetivos de ventas desde otros departamentos y con perjuicios globales para la empresa.
    9. No dar a los objetivos más importancia de la que tienen. Convertir los objetivos en “lo único que importa” e incluso dar a entender que el que no los cumpla se quedará sin empleo suele llevar a maniobras poco profesionales, que dejarán de lado y destruirán otros valores y tareas importantes de la empresa. Ventas en condiciones de alto riesgo y con engaños al cliente suelen ser los primeros síntomas de un mal enfoque.
    10. Proporcionar los medios adecuados. No se pueden establecer objetivos que necesiten utilizar medios que no están disponibles o que requieran de que el personal “se busque la vida”. Si por cuestiones de inversión u otras circunstancias no se puede acceder a los medios adecuados para lograr los objetivos, entonces deberás ajustar los objetivos a los medios disponibles (parque de vehículos, soportes informáticos, etc.)

    Implantar un sistema de dirección por objetivos es una de las formas más rentables de dirigir una empresa, pero la implantación suele ser un proceso que puede abarcar entre uno y tres años en función del tamaño de la empresa. Constancia y un asesoramiento profesional son las claves maestras para lograrlo

     

    David Carrascosa Mendoza

    Analista de Estrategia Mercantil

    Gestor de Marketing

    Twitter: @DCarrascosaMend     LinkedIN

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