Cincuenta años en los negocios de importación. ¿Cómo ha cambiado la dinámica?

Los clientes ahora son multinacionales. Son compañías muy grandes y el trato es diferente. Antes el cliente era tu amigo de siempre, al que podías empujar y aceptaba comprarte más mercancía.

¿Las multinacionales no son amigas?

Las relaciones con las multinacionales son buenas. Tienen en cuenta que esto es un Archipiélago con dos millones de habitantes y diez u once millones de turistas. Algunos de nuestros productos se venden aquí más que en la Península. El ejemplo lo tenemos con Cadbury, que no tiene importancia o no lo encuentras en la España peninsular. Con las multinacionales no hay ningún problema si hay pago, hay más con empresas nacionales. Eso sí, las multinacionales, como no pagues, te ponen en la lista negra.

¿Y en qué notan la crisis?

Nosotros vendemos en la hostelería y en la alimentación. Desde luego el consumo no es el mismo de antes. No vendemos grandes cantidades de un solo producto, sino que tenemos un amplio abanico de clientes. De hecho, nadie compra ya grandes cantidades, muchos hacen pedidos para la semana y algunos incluso quieren comprar para el día.

¿Se acabo lo de almacenar grandes stocks?

Claro. Tenía un almacenista que antes me compraba para Navidad 5.000 cajas de whisky, ron... Ahora todo se ve de otra manera, incluso aunque sean almacenistas. Recuerdo también de mis inicios que había quienes compraban inmensas cantidades porque el proveedor les daba dos años para pagar y así les salía más barato que si lo financiaba el banco. Eso evidentemente no existe, se paga a sesenta o noventa días y punto. Otra diferencia es que antes me gustaba comprar y vender productos en exclusiva, pero el tiempo ha ido evolucionando, ahora algunos los mantenemos en exclusiva y otros los compartimos.

¿Dedicarse a importar y exportar es difícil en las Islas?

En Canarias tenemos un problema con el stock. Estamos a 2.500 kilómetros de la Península y a cinco, quince o veinte mil de otros mercados internacionales. Tengo amigos del sector en la Península que tienen stock para una semana, nosotros tenemos que tener para seis. El trayecto, la gestiones aduaneras, si el barco sale o no sale, porque no son tan regulares como a uno le gustaría... Tienes que mantener un sobrestock para poder atender a tus clientes. Sin embargo, lo tienes que pagar como si fuera un stock mínimo. Es decir, tus proveedores no te dan más facilidades de pago por esa razón. Cualquiera en Canarias sabe que el negocio es así. Cuando empezaba un cliente de La Palma me llamaba y me decía que a ver cuándo tenía tiempo de enviarle el pedido, hoy todo se quiere para ya, urgentemente.

Me ha nombrado los trámites aduaneros. ¿Es difícil la relación con ese estamento?

Es un trámite engorroso, pero va bastante rápido. Son gestiones que te obligan a programar con un tiempo extra de antelación, debes tener un colchón de días por si pasa algo. De todos modos, tenemos una trayectoria larga y ya nos conocen. Nunca hemos querido meterles un gol y nos hemos creado un cartel, una imagen.

¿Una reputación?

Sí, pero la reputación se gana en muchos años y se pierde en un instante. Es una frase hecha.

¿Ha tenido momentos malos en el negocio a lo largo de estos cincuenta años?

Sí, en los años ochenta, más o menos en las fechas en que se produjo el golpe de Estado del 23-F. Fue también una época en la que los bancos te daban todo lo que pedías, incluso por teléfono. Crecí mucho sin darme cuenta y me encontré con que tenía mucho dinero en la calle, debía mucho a mis proveedores y tenía un stock, no parado porque sí vendía, pero que crecía con dinero ajeno y la financiación era cara.

¿Cómo superó el trance?

Salí vendiendo mi empresa en Tenerife, a los dos años logré recuperarme y con el tiempo volví a comprarla. Hoy distribuimos en todo el Archipiélago.

¿Qué conclusión sacó?

Aprendí a saber lo que podía pedir y lo que no. Nunca más me volví a endeudar.

¿Y le ha servido para que esta crisis no le haya sorprendido en mala situación?

Ahora mismo no tenemos ninguna póliza de crédito. No estamos endeudados con ningún banco. No le debemos a nadie, nos autofinanciamos. Eso te lo enseña la experiencia.

¿Se esperaba una crisis de estas dimensiones?

Ni yo ni nadie. Cuando comenzó, todos pensábamos que el mercado sería capaz de estabilizarse tras caer lo que tuviera que caer, pero no ha sido así. Si me preguntan cuándo vamos a salir de esto, tengo que reconocer que no lo sé. Eso sí, lo que tengo muy claro es que debo ser optimista, lo que no quiere decir que no sea capaz de reconocer que todo está difícil.

¿Por aquello que usted defiende de que los optimistas aportan soluciones y los pesimistas ponen excusas?

Sí, no es lo mismo tener pensamientos negativos que positivos. Hay quienes piensan que todo va a salir mal. Nosotros vendemos muchos alcoholes y siempre digo que la gente bebe por dos razones: para celebrar o para ahogar penas. Creo que ahora estamos vendiendo mucho por lo segundo. Hay empresas que son de otro sector que se echan en la boca más de lo que pueden revolver. Eso es lo que no debe hacerse.

En 118.000 hogares canarios nadie tiene trabajo. ¿Le preocupa que la sociedad canaria se llegue a romper?

Muchísimo, aunque no quiero ser más alarmista que los propios datos.

¿Se hace lo suficiente desde la clase política?

Entre las principales preocupaciones está la corrupción. Todos los días te levantas con un nuevo nombre, una nueva empresa o una nueva situación de corrupción, cuando no fraudes a la Seguridad Social, gente que saca dinero a espuertas del país... Francamente no lo entiendo y me asusta que la gente realmente sea así.

Crecen las voces pidiendo políticas para reactivar la economía. ¿Cómo lo ve usted?

Eso se piensa desde hace mucho tiempo, pero realmente no se hace y mientras, sigue creciendo el número de personas que pierden sus casas. Que esa es otra cuestión. Mucha gente se ha metido en la boca del lobo. Antes comprabas una nave y el banco te daba el 80%, antes de esta crisis te podían dar hasta el 140% para que además te compraras el coche, hicieras un viaje y amueblaras tu casa. Claro, la gente no pensaba en ese momento que el tiempo realmente pasa y no siempre estarán en las mismas condiciones, que es lo que ha ocurrido ahora. Me da miedo pensar que haya tanta gente que ha metido la cabeza ahí.

El Gobierno canario va a expropiar casas a las empresas que las tienen. ¿Qué le parece?

Esas casas se devolverán a pedazos. No sé dónde se está metiendo Paulino Rivero, no soy muy partidario de esa medida, pero no sabría dar una receta. Con los miles que hay en esta situación en España, no sé cómo pronunciarme sin dañar a nadie, sin que la gente con mi respuesta considere que les estoy diciendo que han actuado tontamente.

Quizá si hubieran tenido la lección que usted sufrió en los años ochenta...

Quizá, aunque también es cierto que nadie escarmienta en cabeza ajena.

Ahora están por renovarse en Europa herramientas fiscales como el Arbitrio a la Importación y Entrega de Mercancías (AIEM). ¿Es el diablo para los importadores?

El AIEM es un impuesto creado con carácter transitorio, que lleva nueve años y ahora quieren renovar por otros quince. Grava los productos que importas, ya sean de la Península o del extranjero, si se fabrican también aquí. Nació como una protección para la industria local. El problema es que el consumidor no entiende que es él quien lo paga. Yo anticipo el pago, pero se lo repercuto, como es natural, a mis clientes y estos a los ciudadanos.

¿En su opinión se cumple esa premisa?

No, y pongo un ejemplo. Aquí hay una fábrica de cerveza que en realidad hoy es sudafricana. Han ganado este año 15 millones de euros que, conforme cerraron las cuentas, se llevaron para Sudáfrica. Cualquier cerveza de la Península o alemana cuesta traerla un 15% más. En un escenario de libre comercio esto no tiene ningún sentido. Se trata de ser competitivos, no de sobrevivir a costa de otros. El resultado final es que viene aquí un alemán y se toma una cerveza alemana más cara que en su casa. Realmente es un robo. El AIEM es un impuesto disuasorio para que la gente no importe y recaudatorio para el Gobierno de Canarias.

¿No protege entonces a la industria local?

Es que ese no es el asunto de fondo, la cuestión es que al abrigo de ese concepto se cometen excesos como el de la cerveza que comentaba. Le pongo otro. Las croquetas congeladas que traemos están gravadas porque tienen harina y aquí hay producción de harina. Se grava el producto manufacturado porque contiene una materia prima, no tiene ninguna lógica. Pago el AIEM, mantengo mi producto en el lineal, los ciudadanos lo compran y gano algo de dinero, pero el que está al lado gana mucho más.

¿Cómo?

Aprovechando que tengo que vender más caro, ellos aumentan los precios, siguen siendo más baratos y, por tanto, cuentan con unos márgenes mucho mayores. Tienen un colchón. Al final el AIEM no sirve para ayudar, sino para que les sobre margen para obtener beneficios. Es un mito aquello de soy canario y consumo productos canarios. Nosotros no somos industria, pero somos una empresa canaria que emplea a más de 300 personas igual que lo puede hacer cualquier industrial. Ellos cuentan con otras subvenciones como las del transporte. Como empresa distribuidora, nosotros no tenemos ninguna.

¿Le gustaría tenerlas?

Odio las subvenciones. Las empresas que tienen muchas subvenciones se acomodan y su ingenio desaparece.

Con 78 años, ¿se plantea la retirada?

Dos de mis hijas y otros dos yernos son los que realmente manejan la empresa. En el tiempo que llevamos de entrevista mi teléfono móvil no ha sonado. Aunque sea un empresario en activo, mi tiempo pasó. Voy a cumplir 79 años el 9 de octubre y, de hecho, no tomo las decisiones, los negocios los lleva mi familia. Tengo amigos con empresas grandes que se hacen mayores, pero no lo quieren reconocer. Tienen a sus hijos integrados en los equipo de dirección, pero no hay más voluntad que la de ellos. Hay un momento en el que tienes que reconocer que hasta ahí has llegado.

¿Se ha planteado alguna vez diversificar sus inversiones en otros lugares?

En las actuales circunstancias me han propuesto sacar dinero del país, meterlo en otro tipo de negocios, pero en el fondo de mi corazón no me gusta. Prefiero hacer aquí lo que tengamos que hacer.

¿Ni ahora que se dibuja la internacionalización como una salida casi necesaria?

Hace cuarenta años, la Cámara de Comercio me invitó a un viaje por varios países africanos. Cuando llegué me asombró la pobreza, quienes habían cerrado una entrevista contigo aparecían tres días más tarde y sin disculparse, pierdes el tiempo tontamente esperando por los clientes que no vienen... Hicimos algunas visitas a clientes y el tipo de negocio que veíamos era muy flojito, muy pequeño... Tiempo después continúo yendo a África. Me gusta mucho ese continente y los safaris fotográficos. Sigo viendo tanta miseria que lo futuros negocios que han de surgir en esos países tienen que ser de Estado, no de empresa. Para instalarte en cualquiera de esos países tienes que buscar un socio local que no pone un duro, nada más que la cara y el nombre. Por eso los negocios con África me dan miedo. Aquí el Gobierno de Canarias, Casa África... hablan de hacer negocios con África y yo francamente no sé para qué sirven todos estos organismos. Yo tengo la experiencia de ir, hace cuarenta años y en la actualidad, a Sudáfrica, Uganda, Kenya, Tanzania... Los negocios que ves allí... Ves en la carretera un cartel que dice hotel y en realidad es un cuarto con catorce o quince camas. Un supermercado es un chiringuito con cuatro troncos, un racimo de plátanos colgado o carne rodeada de moscas. Y piensas: ¿dónde voy a vender yo?, ¿quién me va a pagar a mí?

Hay grandes ciudades.

Sí, como Johannesburgo, donde hay otro tipo de comercio, pero también te advierten que tengas cuidado con dónde vas, que no salgas por la noche... Puede que alguien tenga una visión distinta del continente africano. Además, nosotros no tenemos una marca propia, somos intermediarios y las empresas que sí fabrican ya se internacionalizan por sí mismas. Nuestro negocio es más local.

¿Ni Cabo Verde, con su expansión hotelera, le parece un mercado a explorar?

Son siete islas, pequeñas, las comunicaciones no son buenas. Y cuando hablo de las comunicación no es solo allí, también entre nosotros y África. Para ir a Uganda tienes que dirigirte a Madrid, de allí a Londres, tardas prácticamente un día cuando estás al lado.

¿No percibe un giro en África hacia el modelo de negocio tal y como lo entendemos en el mundo occidental?

A veces me aterro. Quienes me vienen a ofrecer negocios en Marruecos, siempre me dicen que el dueño del negocio es primo, cuñado o ahijado del rey. Todos los negocios dicen que están relacionados con la familia real. Y conozco mucha gente a la que le ha ido mal.

¿Es futbolero?

Cuando se creó la UD Las Palmas era la época en que muchos canarios se iban a Venezuela. Con quince años tenía todo preparado para irme, pero dos días antes le dije a mi madre que no me iba, porque si lo hacía, no podía ver a la UD.

En cierta forma, el fútbol marcó su vida.

Sí, pero en un partido contra el Atlético de Madrid el árbitro pitó algo y me puse a gritar. Me dio un dolor en el corazón, reflexioné, me di cuenta de que me podía morir y me desinflé.