¿Podía intuirse el incremento que hoy disfruta la automoción cuando más golpeaba la crisis?
En Canarias tuvimos la gran ventaja de los buenos resultados del mercado turístico a partir de 2010 y 2011. Eso nos ha ayudado, sobre todo en el mercado del alquiler de vehículos (rent a car), a mantener un nivel más razonable. En el mercado de los particulares la progresión estaba muy limitada y, desde luego, los resultados de este año nos han cogido por sorpresa, no entraba dentro de nuestras expectativas que este canal creciera un 33,4%.
¿El rent a car salva todos los años? ¿Es continua la renovación de la flota?
Supone el 30% del total en el Archipiélago, es muy importante. Tiene una rentabilidad menor, pero ayuda a mantener un volumen de ventas alto. Si a eso sumamos que Volkswagen es líder, entre otros segmentos, también en el de rent a car, se entiende la importancia que tiene para nosotros.
La venta de vehículos es un termómetro claro para conocer la dimensión de una crisis. ¿Lo es también para saber cuándo se terminan las vacas flacas?
No cabe duda de que es un indicador importante de cara a conocer el estado de salud de la demanda interna. Ya no es solo que desvele la mayor predisposición de las familias para la inversión, sino que, además, deja claro que existe una mayor liquidez en el mercado, una apuesta más decidida de la banca por financiar y eso significa más dinero disponible para el consumo.
¿Cómo logran mantener el liderazgo durante once años?
Influyen muchísimos factores. Volkswagen es marca líder en Europa y está muy centrada en la continua innovación de su gama de productos. Además, no hay que olvidar que Domingo Alonso es importador para Canarias, lo que permite tener una gama diferenciada de la de la Península y el resto de Europa, con equipamientos y precios también distintos, lo que nos ayuda enormemente a adaptarnos a las necesidades del mercado del Archipiélago. Todo eso, unido al mantenimiento que ofrecemos y la red de concesionarios sana y fuerte con que contamos, con una atención continua al cliente, mucha humildad y trabajo, conforma una ecuación que explica el éxito.
¿Aún vienen a las Islas clientes del continente a comprar sus vehículos?
No. Eso se da menos por las diferencias impositivas y las complejidades para la importación. Sí es verdad que nuestra flota de rent a car la vendemos fuera de Canarias, pero eso es distinto, no viene un cliente a comprar un coche de forma aislada.
¿Venden fuera de Canarias vehículos para rent a car?
No es así. Vendemos aquí y a los 18 o 24 meses volvemos a comprar los vehículos. Es un porcentaje de estos el que sale de las Islas. Estamos hablando de vehículos usados, no nuevos.
Condiciona la operativa el continuo liderazgo. ¿Pesa la responsabilidad?
Siempre decimos que el 2 de enero se pone el contador a cero y dejamos de ser líderes. A partir de ese momento hay que seguir trabajando y esforzándose con humildad y constancia para mantenernos en la senda. Se trata de aprovechar muy bien la gama de productos y la gran red de concesionarios para seguir innovando y mejorar el servicio a nuestros clientes, que al final son quienes nos convierten en número uno.
La crisis también trajo el low cost al sector, pero parece que su impacto no ha sido tan grande.
Es cierto que se produjo una irrupción, lo que ocurre es que en una inversión tan importante el cliente necesita una cierta seguridad que solo dan la marca y una empresa que lleva más de 60 años en el sector y oferta una calidad muy alta en sus servicios oficiales. Eso contrarresta muchas veces el precio. No olvidemos, además, que el vehículo se financia, lo que al final traduce el precio a una cuota y el cliente prefiere pagar el plus para contar con esa seguridad y calidad.
Hoy los clientes llegan ya con mucha información. ¿A partir de ahí qué buscan?
Es cierto que vienen muy informados, conocen muy bien nuestro producto y el de la competencia. Llegan con una idea bastante clara de lo que quieren. Nosotros seguimos un proceso de venta en el que estamos continuamente innovando. Por ejemplo, dotamos a nuestros vendedores de asistencia tecnológica para que tengan siempre a mano toda la información del producto. Esas cuestiones nos ayudan a detectar las necesidades de los clientes, que son muy diferentes: el padre de familia busca seguridad y espacio, y es trabajo del comercial detectar esas necesidades y ofrecerle el mejor vehículo que se adapta a sus necesidades. Lógicamente, el producto no es el mismo que demanda un joven de 25 años y nuestra prioridad es que en todos los casos los clientes se vayan contentos con su elección. De ese modo se explica que hayamos logrado un crecimiento en el canal de particulares superior al del conjunto del mercado.
El incremento global de la marca es del 8,5%. ¿Esa cifra está por encima del objetivo que se habían marcado?
Trabajamos con cuotas de mercado, ahí marcamos nuestros objetivos, que el pasado año se han cubierto ampliamente, sobre todo en el canal de particulares. En 2015 nos propusimos crecer más que el conjunto del sector y lo hemos conseguido. Dependemos tanto del comportamiento de la demanda que preferimos fijarnos en la cuota de mercado; eso sí, el objetivo innegociable es ser siempre líderes y para ello trabajamos.
¿Cómo operan cuando se desvían del objetivo a lo largo de un ejercicio?
Son fundamentales la información y la agilidad. El Grupo Domingo Alonso no solo se dedica a la automoción, sino que también desarrolla software, tiene un sistema de gestión propio, y eso, junto al análisis de las matriculaciones, el comportamiento de la competencia y el análisis de la inversión, nos hace estar continuamente tomando nuevas decisiones y adaptando nuestros planes. Es un trabajo diario de gestión de toda la información que se recibe y, sobre todo, de agilidad. Cuando tienes toda la información, hay que reaccionar rápido. Teniendo en cuenta los tiempos de producción en el automóvil, un coche tarda entre dos o tres meses en llegar a Canarias, es muy importante ser rápido.
Por lo que cuenta, ¿se nutren de la diversificación del Grupo Domingo Alonso?
Nuestro negocio ya no se puede entender sin las tecnologías de la información y la comunicación (TIC). Debemos analizar todo lo que pasa alrededor de nuestro trabajo, todo lo que pasa en nuestros talleres. No se trata tan solo de tener herramientas de gestión, sino de poder facilitar la mejor información al cliente, de tener herramientas que nos digan en qué hemos fracasado en una venta.
¿Eso también se analiza?
Por supuesto. Si hemos vendido a un 30% de los clientes que han pasado por nuestra exposición, necesitamos saber qué ha pasado con el otro 70%. El análisis de la rentabilidad sin las TIC, directamente no es viable.
¿Y qué conclusiones sacan? ¿Por qué ese cliente que llega muy informado sobre lo que ofrecen tanto ustedes como la competencia se decanta por Volkswagen?
No hay una sola razón, obviamente. Influyen la marca, la calidad del producto, el trabajo del servicio oficial, la oferta comercial que se pueda hacer en cada caso... A eso nosotros podemos añadir que contamos con una financiera de marca potente, lo que nos da la posibilidad de ofertar condiciones de financiación muy favorables. Volviendo a lo que antes hablábamos del low cost, esto permite contrarrestar el diferencial que puede existir en precio.
Se encontraron en septiembre con la noticia negativa del diesel gate. Sin embargo, y a la vista de la evolución de las ventas, no ha supuesto un lastre. ¿Por qué?
En Canarias el porcentaje de vehículos diésel es bastante más bajo que en el resto de Europa, con lo cual el problema afecta de manera menor. Por otro lado, hemos podido generar una imagen de marca muy fuerte y eso ha ayudado a paliar un poco este efecto y a que en especial el mes de diciembre haya sido realmente bueno en cuota de mercado.
Superado diciembre con esos resultados, ¿se puede dar por superado el momento crítico?
Creemos en seguir trabajando día a día, en continuar atendiendo a nuestros clientes de la mejor manera posible y, ahora que tenemos la solución técnica, solventar la cuestión de la forma más rápida, sencilla y eficiente posible sin molestar a nuestros compradores. No queremos anticipar nada, solo mirar al futuro con optimismo y trabajar para hacer las cosas bien.
¿Notan el crecimiento de la demanda en el segmento de los vehículos eléctricos e híbridos?
Hoy esa demanda es más numerosa en el ámbito institucional y de empresas, aunque es cierto que se ha notado un cierto aumento. Con el lanzamiento del Golf GTE apostamos por una tecnología muy interesante. Es un híbrido enchufable, lo que le da una autonomía eléctrica de 50 kilómetros, superior a la de los híbridos convencionales. Contamos con que el nuevo Plan Movele anime este mercado, que sigue siendo muy pequeño y residual; los difererenciales de precio con los modelos equivalentes en gasolina aún son altos a pesar de las ayudas estatales, pero es un mercado que tiene que ir madurando y en el que nosotros invertiremos en los próximos meses para lanzar nuevos modelos. En este primer trimestre lo haremos con el E-Golf, puramente eléctrico, y el Passat GTE, otro híbrido enchufable.
El diferencial en precio continúa existiendo, pero se ha acortado en los últimos años. ¿Se puede pensar en un plazo en el que ya no haya diferencia?
Es díficil aventurarlo. ¿Quién podría saber hace diez años cómo iban a ser los teléfonos móviles de hoy en día? Estamos en un mundo en el que la tecnología evoluciona muy rápidamente. En este caso se trata de incrementar la capacidad de las baterías y, seguramente, habrá una evolución en este sentido durante los próximos años.
¿La cuota de mercado en vehículos industriales tiene mayor recorrido para mejorar?
De entrada contamos con el iconoc de los vehículos comerciales, la T6, bisnieta de la T1, la Transporter. Se trata de un vehículo líder en su segmento que fue lanzado en 2015 y que nos ha ayudado a cosechar muchos éxitos en los últimos años. Tampoco podemos olvidar el lanzamiento de la Caddy a finales de 2015, otro nuevo modelo que aporta muchísimo; somos una marca referente en el segmento. Es cierto que si en el cliente particular puro el precio es importante, aquí obviamente lo es más, con lo que tienes que hacer valer mucho más la calidad del servicio que prestas.
Dicen que nunca se llegará a los niveles que teníamos antes de la crisis, pero su trabajo es seguir incrementando las ventas. ¿Falta mucho para tocar techo, si es que lo hay?
Especular a largo plazo es algo que no nos gusta, preferimos el día a día. Estamos en cifras de 2008, se han vendido tantos coches en Canarias como en el primer año de crisis. Los números de 2007 están muy lejos, como a 30.000 unidades.
Quizá aquello era irreal.
Hoy sabemos que era una burbuja.
Puede que no haga falta cambiar de coche cada tres años.
Depende. No perdamos de vista que gran parte de la inseguridad y la contaminación vienen de coches antiguos. Los nuevos contaminan mucho menos y son muchísimo más seguros. La renovación del parque es muy importante de cara a la seguridad y el medio ambiente.
¿Notan ustedes cuestiones como la actual de la duda sobre cómo se conformará un nuevo Gobierno en España? ¿Los ciudadanos retraen su consumo?
El sector es sensible a las situaciones económicas porque requiere de una inversión muy alta por parte de las familias; ante las dudas es lógico que se aplace la compra de un vehículo. Dicho esto, el último trimestre, cuando ya se estaba gestando esta incertidumbre a la que alude, las cifra del mercado y las ventas propias de Volkswagen han sido espectaculares. En lo que llevamos de enero, seguimos en cirfras normales.
