"A igualdad de calidad en el proyecto, la comunicación es lo que da más ventaja"

Me inspiré mucho en la hora a la que estaba programada. A las cuatro de la tarde, después de comer, es complicadísimo... (Risas) Básicamente, se trata de dar a los procesos de comunicación en la empresa la importancia que tienen. El resultado es mejor si se hace de una manera divertida, que, volviendo al inicio, es lo que ayuda a que la audiencia no se duerma. Además, intento que la información que reciben puedan transmitirla a sus hijos.

¿Un empresario acude a un congreso del sector del metal y se lleva algo que contar a sus hijos? Explíqueme eso.

Es un reto personal conseguir que todo lo que cuento se traspase a las generaciones venideras. Nosotros no somos culpables de la falta de formación que tenemos para comunicar. Por eso, mi proyecto personal pasa por que se lleven cuatro pautas y las transmitan a los adolescentes para que ellos lo hagan un poquito mejor, y elevar así el nivel de la comunicación en nuestro país.

¿Qué le falta a la comunicación en nuestro país?

Técnica y, más aún, la absorción de habilidades. Por ejemplo, mejorar nuestra dicción. Por supuesto sin perder nuestra dicción original canaria, pero hablar con mayor contundencia y seguridad. Carecemos de todo lo que tiene que ver con construir una imagen de control, credibilidad, seguridad, que es lo que aspira a recibir la persona con la que hablas; mucho más si se trata de cuestiones profesionales. Supongamos que en un concurso estamos empatados técnica y económicamente con un competidor. Para el cliente, a igualdad de calidad en el proyecto, la confianza y credibilidad que puedas generar a través la comunicación es lo que te da la ventaja.

¿Y ahí cojeamos?

Bastante. Pero no en el ámbito canario ni español, es un fenómeno bastante extendido, sobre todo en regiones sureñas. Es un elemento que genera mucha preocupación en cualquier país, también en los anglosajones.

¿Por complejos?

No, por desconocimiento. Me gusta quitarnos responsabilidad. No somos responsables de no saber lo que nunca nos han enseñado. Es culpa de la estructura educativa.

¿Somos conscientes de esas carencias o solo el día en que nos vemos en la necesidad de defender ese proyecto que está empatado con otro?

En una hora de charla sería muy pretencioso pensar que ya se sabe hacer todo. De lo que se trata precisamente es de estimular esa conciencia, de percibir carencias y detectar lo que se hace bien para reforzarlo; dar una caja de herramientas básica, pero sobre todo de recuerdo, de estímulo.

¿Cómo de complicado es enfrentarse al público, ya sea un cliente o un aforo numeroso?

Lo primero es quitar la palabra enfrentar, es lo que nos echa para atrás; la cambio por afrontar. El conflicto no surge en un cara a cara ni cuando estamos sentados, sin embargo, cuando te pones de pie delante de un grupo de personas, la circunstancia cambia. Llevo diez años en esto y sigo sin saber por qué perdemos el control. Algo tiene que ver el sentido del ridículo, que es verdad que el latino lo tiene muy desarrollado. No tengo respuesta, pero sí soluciones y no para evitar ponerte nervioso, sino para que no se te note y comunicar bien.

Para empezar, eliminar dudas sobre lo que tienes que decir.

Lo único que se presupone a alguien que te va a hablar como experto es que sepa, el resto es todo sorpresa.

¿Existe un cierto grado de condescendencia por parte de los receptores?

Absolutamente (Risas). El público, sobre todo el latino, es muy bueno, se despierta con los aplausos y va a felicitar a quien ha hablado. Es necesario despertar un cierto espíritu crítico, pero bondadoso, para ayudar a subir el nivel porque nos beneficia a todos, al que habla y al que oye.

¿Se puede dar el caso de obtener el reconocimiento a pesar de ser un malísimo comunicador?

Sí. Uno de los componentes de la persuasión es la reputación previa. Puedes ser un genio en lo tuyo y ser un pésimo comunicador, lo que no deja de ser una lástima.

¿No se pierde por el camino la genialidad si nadie llega a saber de ella?

Chesterton tiene un cita muy buena para eso: "Si tienes una idea que no se convierte en palabra, en el fondo es una mala idea". Si no se puede transformar en comunicación no sirve y si esa palabra no se convierte en acción, que sería el fin último, sería una mala palabra.

¿Se puede estar preparado para un cambio de escenario, para tener que convencer a un inversor en un minuto de que tienes una gran idea cuando habías preparado un cuarto de hora de exposición?

Solo tiene un truco, que en realidad no lo es: el ensayo. Hay que tener por lo menos dos versiones de la exposición, la larga y la supercorta. Ese supuesto lo encuentras muy a menudo en la empresa, tus jefes te encargan una presentación, te dan veinte minutos y cuando llega tu momento solo dispones de cinco.

Y a correr.

Eso es lo que no debe hacerse nunca. Jamás comprimir la información para soltarla empaquetada en menos tiempo. El camino es la simplificación y eso solo lo da la práctica.

¿El empresario es consciente de que se escapan beneficios por carencias comunicativas?

Quizá la parte más complicada de mi trabajo es solventar aquello que decía Steve Jobs de que la gente no sabe lo que necesita hasta que se lo muestras. Vienen a darse cuenta cuando aprenden a, por ejemplo, recortar reuniones de consejos de administración de varias horas a media hora o tres cuartos y no por eliminación de contenidos, sino por aplicación de técnicas de comunicación efectivas. Eso lo agradece tanto quien expone como quien oye.

¿Ser más ejecutivos?

Absolutamente, y más directos, quitar paja. Sobre todo en ambientes ejecutivos, donde se toman decisiones, es necesario ir al grano lo antes posible.