¿Quién integra VAS África?
Es una sociedad compuesta por el Grupo Domingo Alonso y nuestros socios portugueses del Grupo Caetano.
¿Cuánto lleva operando?
Entre ocho y diez años.
¿Qué llevó a MAN a decidirse por ustedes?
En primer lugar, la solvencia y el bagaje que ha demostrado el Grupo Domingo Alonso a través de MAN Canarias. A eso se añade nuestra experiencia en el continente y la existencia de un negocio desarrollado en Senegal, con su estructura, su personal, su conocimiento del mercado y el país.
¿Cuentan con personal local?
Sí, la plantilla está integrada por trabajadores del país.
¿Qué diferencias hay entre hacer negocios en Canarias y en Senegal?
En África se requiere paciencia. Siempre digo que cuando viajo allí me quito mi tarjeta sim europea e inserto la africana. A partir de ahí está el timing, la propia interlocución con los clientes, los modos de espera y la particular forma de entender los negocios en cuanto a confianza y presencia en dicho país.
¿Confianza en qué sentido?
Al cliente le resulta sumamente importante constatar que tienes presencia física en el país, que estás invirtiendo en él y tienes el apoyo local. Básicamente, que no eres flor de un día, tienes tu experiencia local, aportas crecimiento a la economía y no eres alguien que desembarca para hacer un negocio y regresar a su lugar de origen. La orografía y el clima provocan averías en los camiones y guaguas, por lo que algo muy importante para el cliente es saber que cuenta con un punto cercano en el que se atienden esas cuestiones. Nosotros prestamos en Dakar este servicio y contamos para ello con un personal local formado, adiestrado y que conoce la marca. Es decir, tenemos un apoyo técnico y somos un grupo solvente con presencia y experiencia. Llevamos años en ese país y ese es un factor muy valorado.
¿Quién conforma la clientela?
Básicamente, grandes empresas foráneas subsidiarias de grandes compañías petrolíferas, logísticas, fabricantes de cemento o multinacionales mineras. Digamos que no es un cliente africano al uso.
En ese caso, el negocio es entre occidentales.
Claro, pero esas empresas occidentales están dirigidas allí por personal local o socios locales. El europeo que se establece en África termina haciendo negocios a la manera africana. O te adaptas o chocas. Aun siendo multinacionales que funcionan como tales, a la hora de peticiones, consultas y procesos de trabajo el tiempo corre allí de distinta manera que en Europa.
¿La clientela puramente local forma parte de su target?
Lamentablemente, no.
¿Qué le falta?
El transportista local solo puede comprar a través de las ayudas estatales. Existe el programa Senegal Emprende, que pretende modernizar todas las infraestructuras y medios de transporte. El empresario local que no tiene capacidad de compra tiene que acceder a estos programas.
Difícil entrar en ese mercado.
No vamos a entrar porque no son capaces de comprar. Sí estaremos presentes en las licitaciones públicas para la adquisición de vehículos.
¿Ve lejana una renta disponible suficiente de los africanos para ser sus clientes?
Lo vemos como una necesidad, pero sí se ve lejano ese objetivo, no lo palpamos en el día a día.
¿El crecimiento de las economías de los países africanos no llega a los ciudadanos?
No se materializa en el día a día. Es tanto el desfase que existe en la sociedad de estos países... En las calles se sigue viendo a mucha gente que camina descalza.
¿Hay competencia en este sector?
Senegal es un mercado que tiene un parque de aproximadamente 70.000 camiones. Atiende a la población del propio país, que son catorce millones de habitantes, pero es puerto de entrada de África Occidental. Toda la mercancía dirigida a Mali o Níger entra por ahí. Nuestro objetivo es llevar nuestra marca a estos dos países y también a Mauritania.
Países sin salida al mar.
Eso convierte a Senegal en un hub muy importante. Hay otros, pero este país está creciendo mucho y todo eso requiere de un transporte que habitualmente se realiza por carretera. Eso hace que estén presentes todas las grandes marcas europeas y a ellas se añaden las chinas; la competencia es feroz, muy fuerte.
¿Es recomendable aceptar el retos y trabajar en el continente vecino?
Desde el punto de vista personal, el aprendizaje me ha enriquecido, es totalmente recomendable.
¿Y para las cuentas de la empresa también es sano?
Conocemos la manera de hacer negocios en África y por eso lo de tener paciencia está descontado, sabemos que las inversiones se rentabilizan a medio plazo.
¿Qué tiempo hay que dar a una iniciativa de este tipo?
Es imposible fijar un plazo. Depende, como en todas partes, de las ventas. Nuestro primer objetivo es consolidar en la zona una marca reputada y conocida que oferta las características que se demandan. Además, tenemos que crear una estructura bien organizada y ser capaces de resolver los problemas técnicos de los vehículos que ya están rodando allí. A partir de ahí, los resultados de comercialización, ventas y las grandes operaciones irán llegando. En sus orígenes, MAN estuvo en la construcción de carrocerías para guaguas y quizá podamos entrar en el futuro en ese negocio.
En la internacionalización se da importancia a la existencia de un socio local, pero ustedes prescinden de esta figura. ¿Por qué?
Nuestro socio es el Grupo Caetano, en todos los negocios en África vamos de la mano. De ahí la importancia de que el personal sea local, Salvador Caetano cuenta con cargos que conocen la operativa del país. MAN Canarias aporta el know how y la relación con la marca.
Aludía antes a la importante presencia china. ¿Hay aún hueco a pesar de que han tomado la delantera?
Sí, porque los chinos tienen su forma particular de hacer negocios. Guste o no guste, y me remito a las pruebas en Senegal, han hecho negocios que son del disgusto local cuando no directamente los han dejado a medias. En Nuakchot hay un puerto hecho por chinos, pagado por el Gobierno mauritano y que no puede utilizarse, y no es el único ejemplo. Nos preocuparíamos cuando adopten los modos occidentales.
530 unidades es el objetivo para el primer año. ¿Ambicioso?
Lo es, pero basta con tener dos o tres operaciones importantes para alcanzarlo. Es tan ambicioso como realista, tenemos los mimbres para conseguirlo.
¿La logística es sencilla?
Muy sencilla, vía puerto de Dakar. Básicamente todo se construye en Alemania y las conexiones son buenas por vía marítima y, para el caso de los repuestos, también por vía aérea.
¿Canarias juega algún papel en ello?
Desde luego. Desde aquí también se llega de manera muy fácil a Senegal por mar o aire y eso nos permite apoyar.
¿Se aprovecha los suficiente la proximidad de África desde Canarias?
En Senegal hay presencia de empresarios canarios. En este sector, somos pioneros, porque tenemos una apuesta por la internacionalización que nos ha permitido crecer. El equipo directivo del grupo es ambicioso, acepta retos profesionales muy atractivos y novedosos. Siempre nos apetece liderar proyectos de estas características.
Desde ese punto de vista, ¿le deben mucho a la crisis?
No sé si gracias a la crisis, por culpa de la crisis o con motivo de la crisis, determinados empresarios canarios vieron la oportunidad de salir al exterior para emprender nuevas aventuras empresariales. En nuestro caso, a partir de ese momento o coincidiendo con él, la presencia en el exterior ya era notable y ejemplar. No ha sido un camino fácil, pero los resultados están ahí y por eso la confianza que ahora deposita en nosotros MAN. Estoy plenamente convencido de que no será el último proyecto conjunto.
¿En sus relaciones con empresarios extranjeros se interesan por la ausencia de gobierno en España?
Se ve como algo circunstancial. Quizá si la situación se alarga más en el tiempo, pueda llegar a ser centro de conversación. De momento no lo es, le damos más importancia nosotros de lo que lo hacen fuera. Más preocupantes son el brexit, aunque la relación de Senegal es más estrecha con Francia, y, sobre todo, el yihadismo. Este último sí que es un tema que se palpa y se habla más en la barra del bar.
¿Hay temor a una posible expansión en este país?
Está cerca y eso siempre inquieta. A los empresarios locales les preocupa, lo debaten. En ocasiones en Dakar hay alertas por previsión de posibles atentados a cargo de alguna célula y es un tema que preocupa. Es cierto que nos puede preocupar en todas partes, pero allí sí hay temporadas en las que copa las conversaciones.
