¿En qué situación está la captación de fondos de inversión?
Estamos viviendo un momento dulce. Llevamos 14 meses de captaciones netas positivas en BBVA, de tal forma que la industria está recuperándose al mismo nivel que en mayo de 2007, antes de la crisis. El producto fondo de inversión está creciendo y de forma especial en BBVA ya que estamos liderando las captaciones desde comienzo del año. En el primer cuatrimestre hemos captado más que en el conjunto del año 2016, en total 1.230 millones de euros, el 16% de todas la captaciones del sistema cuando nuestra cuota en el mercado es del 13,8%. Estamos en un escenario de muchos retos al estar los tipos a cero y con perspectivas de mantenerse al menos dos años más sin demasiados cambios. Esta situación nos obliga a buscar soluciones y por eso hemos cambiado la estrategia en el diálogo que establecemos con nuestros clientes.
¿El escenario en Canarias es similar o distinto al nacional?
En Canarias también existe la misma tendencia alcista. Los activos bajo gestión han crecido en el primer cuatrimestre un 3,78% mientras que en todo 2015 fue un 3,95%, por lo que en cuatro meses estamos casi igual que en todo el año pasado. Estamos captando fondos de inversión en las Islas a un ritmo superior al resto de España, en concreto el dato de lo que representa Canarias a nivel nacional es el 1,7%, mientras que el patrimonio del BBVA en banca comercial es de un 3%, por lo que el ratio aquí es superior a la media nacional a fecha de 2015. En pensiones el ratio también está por encima en Canarias que la media nacional. El banco mueve unos 900 millones de euros en activos en banca comercial para particulares en Canarias.
¿Qué estrategia han ideado para incrementar la captación de fondos de inversión?
Hemos transformado el diálogo con nuestros clientes, además de la importante transformación digital que ha acometido el banco. Hasta ahora el diálogo con el cliente en fondos de inversión estaba centrado en el producto y su rentabilidad. En BBVA hemos desterrado esto, renunciamos a contestar la pregunta sobre cuánto me va a dar porque creemos que eso no lleva a una buena aproximación para invertir. Por eso le hemos dado la vuelta, ponemos al cliente en el centro y le preguntamos cuál es su objetivo a la hora de ahorrar y de invertir. Cuando identificamos el objetivo construimos una solución de inversión que se ajuste al mismo y ayudamos al cliente a alcanzar sus metas. No se trata ya de la expectativa de rentabilidad que podamos ofrecerle sino de cuál es la meta para conseguirla con el ahorro, lo que es un cambio radical en la aproximación al ahorro y la inversión.
¿Y qué productos han definido para los ahorradores?
Hemos definido cinco grandes grupos que cubren la mayoría de las metas: el ahorro frente a los imprevistos, el ahorro finalista para algo determinado (un coche, una casa...), aquellos clientes que quieren percibir una renta que complemente sus ingresos habituales, aquellos que quieren ver crecer su dinero en el tiempo con un perfil de riesgo determinado y el ahorro para la jubilación. La rentabilidad depende del producto que se prefiera por parte del cliente, que ha cambiado el perfil tradicional de los fondos garantizados por el de los productos multiactivos.
