¿Qué le pasó por la cabeza para dejarlo todo en la India y venirse a Gran Canaria?
Bueno, tenía un negocio de suministros eléctricos, con ocho empleados, y me iban bien las cosas. Pero, me llamó mi hermano Girdhari y me dijo que me viniera, que tenía un negocio con un socio, y que aquí en Gran Canaria había más oportunidades. Y entonces me vine.
¿No vino antes para ver el negocio y poder tomar la decisión?
No. (Risas). Confié en él y cerré el negocio. Tenía bastante confianza en él. Pero, pasó algo curioso... (Risas). Cuando llegué vi que mi hermano no era socio de nadie.
¿Y era un empleado?
Bueno, era socio pero sin papeles, y su socio creía que yo había venido a trabajar de La India como empleado y me dijo que me pusiera a vender para aprender. Al día siguiente, faltó una trabajadora de limpieza y me comentó que si no me importaba limpiar . Así que a los tres días ya no estaba trabajando allí. Pensé: ¿Qué hago yo aquí?, mejor me vuelvo a La India. Si tenía más empleados yo que el dueño.
¿Dónde estaba la tienda?
En la calle Ripoche.
¿Se enfadó y se volvió a La India?
No, enfadarme no. Me quedé seis meses disfrutando de la vida y después regresé a La India.
¿Volvió a seguir con el mismo negocio?
Si. Mi cuñado me ofreció una sociedad de suministros eléctricos, con una participación del 40%. Pero, por error me comprometí con una prima de él, y me di cuenta que me había equivocado. Me embaucaron para que me casara. En La India las bodas se hacen pensando en los padres, y era una buena chica, pero después de unos meses vi que no estaba enamorado y le dije que lo sentía, pero que no me casaba. Se enfadaron mi hermana y mi cuñado. Y decidí volver a Gran Canaria otra vez para no estar allí. Llamé a mi hermano Girdhari, y le puse la condición que no quería que pasara lo mismo de la otra vez. Mi idea era poner una tienda. Vine en 1974 con unas 100.000 pesetas que tenía ahorradas.
¿Y esa vez ya fueron al Sur?
Si, en el centro comercial Cita. Fue una suerte abrir allí porque queríamos entrar en el Kasbah y Sandía, que eran más conocidos, pero no teníamos dinero y alquilamos un local .
¿Que era lo que vendían?
Fue gracioso porque éramos nuevos y vendíamos la mercancía que otros no podían darle salida. Y, gracias a que la ubicación era tan buena, vendíamos todo.
¿Pero que compraban los turistas en los años 70?
Relojes, cámaras de fotos y, sobre todo, souvenirs.
¿ Y después siguieron abriendo otras tiendas?
Sí. Después como nos iba bien en el mismo centro comercial Cita abrimos dos tiendas más. Y otra en Puerto Rico.
¿Se notaba que traía dinero para gastar el turista entonces?
Sí. Los alemanes sobre todo. Se notaba que venían de vacaciones con la idea de comprar. También los nombres de nuestros comercios eran alemanes, como Foto porst. A la primera tienda le pusimos el nombre de mi hermano para que nos vendieran mercancías, porque era más conocido entre los proveedores de la capital.
¿Cuando cambian el concepto de tiendas ?
Bueno seguimos creciendo, pero nos pusimos a vender electrónica. Lo malo de estos artículos es que, desde que se perdió el diferencial de los impuestos, dejaron de venir los peninsulares a comprar porque los precios no eran tan bajos. ¿Y que tuvimos que hacer?. Pues embaucar al cliente.
¿Cómo que embaucar?
Bueno, engañar al turista ofreciéndole una cosa más barata que la que iba a encontrar en su país, pero, en realidad le vendías lo que no te pedían porque lo convencías. Esto no era lo mío porque tenía que mentir, y hacer cosas que no me gustaban. Por ejemplo, pedían una cámara Canon y como no podías ponerle los precios bajos, debido a la subida de impuestos, le vendías un modelo ruso haciéndole creer que era incluso mejor. Casi todos los días le rezaba a Dios de lo mal que lo pasaba. Fue la manera de sobrevivir en ese momento, pero era una práctica con la que no estábamos cómodos y decidimos cambiar de actividad.
¿Y es por eso que surge la primera tienda de Fund Grube?
Sí.
¿A qué se debe ese nombre?
Ya le dije que, como el turismo que venía al Sur eran sobre todo alemanes, se ponían nombres alemanes a los comercios. Entonces a un amigo mío le pregunté que nombre le podía poner porque teníamos souvenirs, tabaco, alcohol, y me recomendó Fund Grube. Como los resultados de las primeras tiendas no iban bien, aposté todas las cartas en varios locales del centro comercial Cita para unir un comercio de 200 metros cuadrados, que en esa época era un local muy grande. Era una tienda de libre servicio, pero ese concepto no se hizo queriendo, sino que se debió a que no había dinero para vitrinas. Eso mismo lo hacían en las tiendas del aeropuerto y fue todo un éxito porque los alemanes compraban desde souvenir, tabaco o perfumes. Bueno, tardamos diez años en tener todas las marcas de perfumes porque las firmas no entendían como vendíamos sin vitrina. Nos daba igual que nos robaran, porque compensaba el robo con las ventas que hacíamos.
¿Qué significa Fund Grube?
Fund significa encontrar, y grube pozo. Es una terminología germana y lo que más que se asemeja en español es: cueva del tesoro.
¿Cuál fue la fórmula del éxito?
Creo que poner el tabaco casi al coste, es decir que no ganábamos dinero, y otra cosa es que también cambiamos divisas, sobre todo marco alemán. Había colas en la tienda para cambiar dinero, y eso sirvió para atraer más a los clientes.
¿Cuándo decide cambiar ese formato de negocio lo hace pensado sobre todo en los turistas?
Sí, la idea me vino por las tiendas de los aeropuertos. Pensé que esas mismas tiendas podían funcionar en el Sur, y fue lo que hice en el centro comercial Cita.
¿Después del éxito de Cita dónde siguen creciendo?
En el centro comercial Yumbo, y Parque Tropical. Ahora estamos en las zonas del sur de Tenerife, Lanzarote y Fuerteventura, y también en la capital grancanaria.
¿Han notado que gastaban más los turistas de antes que los de ahora?
Sí. El turista que venía en los 70 y 80 traía mucho dinero para comprar.. Ahora hay más competencia, y más tiendas. El perfil del cliente de antes era el de un turista que venía a un destino de lujo, no como ahora, que viene a un destino de masas. Si se compara con lo que se vendía en el 85 y 86, la compra media ha disminuido por lo menos un 70%. Un turista entraba a la tienda y compraba artículos por valor de 200 euros, hoy compra por 40.
También han incluido moda en las tiendas. ¿Es más complicado vender ropa en el Sur a los visitantes?
A principios de los años 90 fue cuando ya decidimos entrar a vender gafas, complementos y después moda. El mundo es cada vez más global , y al final son las mismas marcas las que se venden en todos los lados.
¿Y de la todas las zonas turísticas del Sur donde venden más?
En todas por igual.
¿No venden más y facturan más en Meloneras?
Casi todas venden por igual por metro cuadrado. Salvo la tienda de Cita, que ha bajado, en el resto de zonas turísticas el negocio va igual.
¿Qué hay de cierto en eso que se dice que el negocio del hindú se basa en comprar barato y vender caro?
Eso no es así. En el mundo globalizado que vivimos hoy compra más barato el que más volumen de ventas tiene. Y no tiene que ver con ser hindú. Por ejemplo, Mediamarkt es el que más barato vende, y ¿porqué? Pues porque tiene un volumen enorme de ventas. Nosotros podemos ofrecer servicio y precios porque tenemos mucho volumen porque somos los líderes de venta en el mercado en gafas de sol y perfumería.
¿Tampoco es verdad esa superstición que tienen los hindúes de que al primer cliente del hay que venderle para que el día vaya bien?
No, no creo en supersticiones. En Fund Grube no se ha hecho ni se hace. Pero, creo que era más que una superstición un argumento de venta de algún vendedor. (Risas). Es decir, que como el cliente se lo creía aprovechaban y le vendían cualquier cosa. Pero ya que habla de superstición le cuento que los hindúes suelen poner en la puerta limones y pimientos, y nosotros no poníamos, y aún así vendíamos mucho, y algunos cuando se les estropeaban los tiraban en nuestra puerta. (Risas).
¿Ve mejor Playa del Inglés y todo el Sur de Gran Canaria respecto a cuando llegó al Sur?
Sí, lo veo todo mucho mejor. Hay mejores hoteles y se da mejor servicio. Meloneras está muy bien. Se ha notado también la rehabilitación de muchos complejos de apartamentos y hoteles.
¿Cómo ve que la cadena Riu no haya podido tirar el hotel Oasis para construir uno nuevo?
Para mi ha sido negativo para la Isla, y para el Sur porque se paraliza la inversión de una empresa que quiere mejorar la calidad de su oferta turística. Tenían que haberlo dejado tirar el hotel Oasis, siempre que el proyecto respetara el entorno del palmeral.
¿De que adolece la oferta turística actual?
Hay que atraer a más marcas de hoteles que tienen su propia clientela, me refiero a marcas internacionales. También hay que dejar de apostar solo por el sol y las playas. Es importante contar con lugares de ocio como el Siam Park. En cuestión de oferta turística sería importante que se hicieran hoteles boutique, y más conceptuales, y lo más importante es la amabilidad en el trato al cliente que eso no cuesta dinero.
¿Echa en falta más cadenas hoteleras en el Sur?
Sí hace falta más competencia y que puedan estar cadenas como Hilton u otras cadenas que también traen a su propia clientela, y que no dependen del operador.
¿Pero si no vienen será porque no quieren o es que ha notado que en Tenerife hay presencia de más cadenas hoteleras que en Gran Canaria?
Bueno, lo que pasa es que en Gran Canaria los terrenos están en manos de grupos promotores y hoteleros de la isla fuertes. Pero aunque el sector sea muy profesional, también hay que aprender de otros, y la mejor manera de aprender es teniéndolos al lado.
¿Si en Adeje se concentran los hoteles de cinco estrellas, habrá más ventas en los comercios que en el Sur grancanario?
Bueno, esto va por zonas . La zona turística con mayor nivel adquisitivo es Fañabé, porque tiene hoteles de cinco estrellas de gran lujo y eso los comercios lo notan. La ventaja de Tenerife es que han hecho todo el Sur más tarde y es todo más nuevo. Pero, la urbanización del Sur grancanario está mucho mejor definida que el sur de Tenerife. A pesar de que Playa del Inglés es muy antigua, la manera de concebir la urbanización es espectacular. También en Gran Canaria hay playas preciosas, y quizás lo que falta, como dije antes, es disponer de más oferta de ocio. El hecho de que Kiessling construya el Siam Park es muy importante porque esta empresa alemana también realiza sus promociones para traer clientes.
Cuando habla de la amabilidad del canario con el que nos visita, ¿quiso decir que se está perdiendo en el sector turístico?
Sí, el trato no es el mismo que el que se daba hace treinta años. Hay que mejorar ese trato y profesionalizarlo. Al trabajador, por la vida estresante que llevamos hoy, le cuesta más estar siempre sonriendo y hablar con amabilidad. Esta es una cuestión de formación en la que hay que insistir porque hay que concienciar al trabajador continuamente. En nuestras tiendas tenemos un programa, Sesca (Sonreír, Escuchar, Sugerir, Complementar y Acompañar), que impartimos a los trabajadores y que ha revolucionado la cultura de la empresa. Además, damos premios a los empleados, al que más sonríe, al que atiende mejor, porque se trata de premiar no solo las ventas. Es una forma de incentivar al trabajador por el trato que da a los clientes. Nuestro primer cliente es el vendedor y si él no se lo cree, no se lo puede creer el comprador. Esto es una cadena.
¿Existe una relación familiar con los empleados?
Bueno, se ha intentado preservar el aspecto familiar de la empresa, pero con los años se ha ido perdiendo porque se ha hecho más profesional. A los directivos nuevos que vienen siempre le pedimos una cosa: el respeto y la humildad.
¿Pero se han incorporado sus hijos y los de su hermano?
Sí. Hay cuatro directivos que son nuestros hijos. Y cinco que no son de la familia, como es el caso del director general. Mi hermano Girdhari y yo seguimos en el Consejo de Administración, pero desde que los hijos han asumido tareas de responsabilidad, vivimos mejor. Ahora estamos en un periodo de transición, porque como la empresa va creciendo siempre vamos cambiando el organigrama.
Y si echa la vista atrás, ¿imaginaba cuándo dejó todo en La India que le iba a ir tan bien en el sector del comercio?
Nunca lo pensé. Estoy contento, claro, pero más que nuestra visión fue más bien la apuesta que hicieron los hijos. Llegamos a un punto, mi hermano y yo que vimos que esto iba bien, pero no sabíamos cómo seguir y fueron las ganas de trabajar de los hijos las que han posibilitado que el negocio haya seguido creciendo. Mire, además, los beneficios de hoy son los mismos de hace quince años, porque aunque las ventas son superiores como hay más gastos y hay más competencia, para tener esos mismos ingresos hay que vender cinco veces más. Se ganaba lo mismo hace veinte años con dos tiendas, que lo que se gana hoy con veinte.
¿Porqué creo la Fundación Universo Unido?
Porque confiamos en la educación como base. Primero ayudamos a niños de Nepal, y ya con la fundación a 55 niños de San Bartolomé de Tirajana, a 150 niños de Telde, y hemos becado a diez alumnos de San Bartolomé de Tirajana. También compramos material escolar y uniformes a 350 niños de Nepal, y hemos abierto dos colegios allí y se está haciendo otro.
