Si la comunicación es fundamental a nivel social, además de una herramienta imprescindible en la gestión empresarial, lo es por su capacidad para relacionarnos y para influir en las actitudes de los demás e indirectamente en sus comportamientos. Por eso se trata de una cuestión estratégica en el mundo de los negocios, dado que bien manejada puede producir buenos dividendos.
La experiencia laboral nos recuerda con nitidez los costes de cualquier fallo en los procesos de comunicación, tanto descendente (desde la dirección hacia los empleados) como ascendente. Pero no sólo en ese ámbito, también en cualquier otro; por ejemplo, en política estas cuestiones adquieren una dimensión prioritaria y los representantes de los partidos saben que se la juegan, si no las manejan adecuadamente.
Ni que decir tiene que tan malo puede ser tener un criterio equivocado como no tener ninguno o no prestar a este asunto la atención que se merece. Y la razón última tiene más que ver con la posibilidad de influir que, como queda dicho, es lo que en el fondo todo el mundo pretende. Esto lo tenía muy claro, entre otros, David D. Rockefeller (patriarca de una conocida familia de multimillonarios norteamericanos) cuando decía: "Pagaría más por saber influir que por cualquier otra habilidad".
¿Dónde reside esa capacidad?, pues básicamente en las personas y no menos en los mensajes convincentes que suelen acompañar a quienes tienen la habilidad de ser persuasivos.
La posibilidad de modificar las actitudes de la gente, incluso sus creencias, acompaña al ser humano desde la noche de los tiempos y en la actualidad esto es interesante también en el campo publicitario. En otros escenarios más próximos, como el de nuestras relaciones personales, la capacidad de persuadir al resto nos puede asegurar una cierta estabilidad emocional y mayor bienestar, sin perjuicio de otras ventajas en el orden social (reputación, liderazgo, etc).
En cualquier caso, a nivel individual existen unos principios y cualidades básicas para garantizar el éxito de cualquier iniciativa en este sentido, tales como los siguientes:
El atractivo personal. No cabe duda que la presencia física y el don de gentes son esenciales. Un rasgo positivo suele asociarse a otras cualidades igualmente positivas (es lo que se conoce como efecto halo) y eso fortalece al sujeto persuasivo, porque cuanto mayor es su atractivo -en todos los órdenes- también lo serán sus posibilidades para influir. En este punto conviene no olvidar que aunque no somos responsables de la cara que tenemos si lo somos de la que ponemos.
La autoridad, suele asociarse a la seguridad y firmeza con la que nos podamos expresar; por otra parte, es uno de los atributos del liderazgo.
La fiabilidad. Viene incorporada a que se nos reconozca como expertos en la materia. En este punto conviene no olvidar que la humildad y la prudencia pueden ayudarnos, como mínimo, a cometer menos errores.
Tacto. Es más fácil convencer si los asuntos se plantean de forma que puedan coincidir con los intereses de las personas a las que deseamos persuadir.
La sinceridad genera confianza y hay que mantenerla por encima de todo; un fallo en este aspecto puede tirar por la borda lo conseguido a lo largo de mucho tiempo y poner en serias dificultades las relaciones futuras.
Simpatía. Entendida como capacidad de sintonización afectiva o tendencia a sentir reacciones emocionales similares o congruentes con los otros.
Reciprocidad. Consiste en tratar a los demás como ellos nos tratan a nosotros. En realidad es una regla de comportamiento con validez universal.
La coherencia con los compromisos asumidos es lo que refuerza las actuaciones del comunicador.
En general, las personas tienden a actuar como lo hace la gente que les rodea, es lo que se conoce como validación o reconocimiento social. Si "cala" nuestro mensaje, lo más probable es que se propague; este contagio será una prueba de que la persuasión resultó efectiva.
Todos los enunciados anteriores -que no pretenden ser exhaustivos- tienen una característica en común: son aspectos de la convivencia valorados positivamente de forma unánime y útiles en la mayoría de las ocasiones. Como a nadie se le ocultará, quedan fuera de este análisis otros comportamientos, igualmente influyentes y no por eso menos despreciables, que se manifiestan a través de diversas técnicas de manipulación informativa y que no son nuevas pero que se han sofisticado mucho últimamente, de forma especial a través de las redes sociales.
En cualquier caso, la eficacia a la hora de convencer estará mediatizada por el contexto social, las diferencias individuales y también las culturales. A partir de ahí, debemos tener claro que no va a influir tanto el que quiere como el que puede, y lo hará mejor si tiene en cuenta las mencionadas consideraciones.
