Ya no hay miradas displicentes ni sonrisas nerviosas por la incomodidad de tener que despachar al interesado con una rotunda negativa, sin escuchar su caso. Ahora, cuando un cliente entra en una sucursal bancaria para solicitar información sobre una hipoteca recibe todas las atenciones. Siempre, eso sí, que cumpla los requisitos mínimos de solvencia y que la operación no sea un disparate financiero. Las entidades han visto en el inicio de la recuperación el filón al que agarrarse para mejorar su mermada rentabilidad y vincular fuertemente a aquellos clientes que presentan una situación económica más desahogada, que son los que pueden tener interés en comprarse una casa. Los parados o los que subsisten con el salario mínimo, ni se lo plantean.
El resultado es que en los últimos meses los bancos se han lanzado a una guerra por arañar cuota de mercado en este negocio y no pasa una semana sin que una nueva entidad publique alguna oferta que recorta aún más los diferenciales de los préstamos, que en un año han caído del entorno del 3% a una horquilla de entre el 1,5% y el 2%.
Pero no es oro todo lo que reluce y un análisis detenido de la publicidad, o una simple visita a las sucursales de los bancos más activos, basta para comprobar las tácticas que utiliza el sector para ganar un poco más de dinero con cada uno de estos clientes.
El más habitual es la existencia de un tipo de interés inicial o 'de salida', que es ostensiblemente mayor al que se publicita de forma destacada para el resto de vigencia del préstamo. Una práctica que, según la época, ha servido para una u otra finalidad, a conveniencia de las entidades. "Hace unos años el interés inicial era el más bajo y se utilizaba de gancho para atraer a los clientes. Ahora es una forma de garantizarse la rentabilidad del crédito a la espera de la evolución del euribor", señalan desde la Asociación de Usuarios de Servicios Bancarios (Ausbanc).
Por ejemplo, en el Sabadell ofrecen una hipoteca que, con determinadas condiciones, puede llegar a un interés del euribor más un diferencial del 1,70%, lo que en estos momentos dejaría la tasa total en el 1,998%, un nivel mucho más que aceptable. Sin embargo, durante el primer año obliga a pagar casi un punto más, el 2,90%.
En el caso del Santander el interés de salida es del 2,45% y hasta en Kutxabank, que por el momento ofrece la hipoteca más competitiva, con un interés del euribor más el 1%, en el primer año debe pagarse el 2,25%. Tanto es así, que las escasas entidades que no diferencian entre este primer periodo y los siguientes -ING o el BBVA-, lo destacan bien en sus folletos.
La diferencia no es baladí. En un préstamo medio de 100.000 euros a 30 años, un punto arriba o abajo puede suponer más de 700 euros anuales en intereses.
Sólo nóminas altas
Otra de las sorpresas suele llegar con la exigencia de domiciliar la nómina. Los bancos ya no sólo quieren ser los perceptores de nuestros ingresos principales, también exigen que éstos superen determinada cantidad o, de lo contrario, el interés puede subir. Así nos lo hacen notar en el Santander si advierten que el salario no alcanza los 2.000 euros mensuales que requiere su oferta hipotecaria estrella, a pesar de que sí que cumple con el criterio del Banco de España, que exige que la cuota no supere el 35% de los ingresos mensuales del solicitante. "Tendríamos que hacer un estudio y ver si nos lo autorizan o si sube un poco el precio", explican.
Con esto, los bancos logran un doble objetivo: se cubren las espaldas reduciendo el riesgo de impago y se garantizan un flujo de efectivo considerable, además de incrementar sus ganancias con los casos en que no se cumple el mínimo.
Tan sólo tres de las entidades analizadas -Sabadell, Bankia y Caixabank- no especifican ningún mínimo. En el resto, van desde los 600 euros de ingresos mensuales que reclama ING hasta los 3.000 que pide Kutxabank, que hace pagar muy caro su bajísimo tipo de interés. No obstante, también es cierto que éste es uno de los criterios que más se han relajado en el último año, a medida que la competencia entre entidades aumentaba y la guerra de diferenciales subía de intensidad. Así, por ejemplo, en Bankinter, donde en teoría también exigen un mínimo de 2.000 euros, no ponen ninguna pega.
Donde todos se muestran inflexibles es en el límite de endeudamiento -el ya citado 35% de los ingresos mensuales del cliente- y en el importe máximo de la hipoteca, que no debe superar el 80% del valor de compra o de tasación de la vivienda. Un máximo que están dispuestos a saltarse si el inmueble pertenece al stock del banco. "Nadie quiere cometer los mismos errores", es la frase, casi calcada, como si la tuvieran grabada a fuego, que repiten en todas las sucursales.
Contrato indefinido
Aunque no aparezca como exigencia formal en ningún folleto, resulta casi indispensable tener un contrato indefinido. Antes de que estallara la burbuja inmobiliaria, hasta el 40% de quienes firmaban una hipoteca tenían un empleo temporal, según el informe sobre el mercado de la vivienda que elabora la Universitat Pompeu Fabra de Barcelona para Tecnocasa.
Pero, con las hipotecas, los bancos buscan convertirse en la entidad de referencia de los clientes para colocarles nuevos productos, en el momento de la firma del crédito y posteriormente. Lejos quedaron los tiempos en que muchas de las antiguas cajas otorgaban préstamos sin exigir que el interesado tuviera una cuenta en la entidad, lo que obligaba a realizar cada mes llamadas para recordar a los afectados que debían ingresar la correspondiente cuota.
En estos momentos, la vinculación mínima exigida es la ya citada domiciliación de la nómina, la contratación con la entidad del seguro obligatorio del hogar y otro de vida para el deudor. A partir de ahí, cada entidad es un mundo. Varias de ellas obligan a domiciliar recibos -hasta tres, exige el Santander-, y otras piden realizar un gasto mínimo con las tarjetas de la entidad. Por lo general se trata de algo testimonial, pero el Popular fija el mínimo en 100 euros al mes y Kutxabank reclama un gasto de al menos 4.800 euros anuales.
Varias de las ofertas analizadas reclaman también aportaciones a planes de pensiones y un par de ellas incluyen un seguro de protección de pagos.
Bajarán más
"En la última subasta LTRO del Banco Central Europeo la banca española pidió el máximo. Las entidades tienen liquidez y quieren dar crédito", asegura el catedrático de Fundamentos de Análisis Económico y una de las máximas autoridades del país en la materia, Joaquín Maudos. Además de la necesidad de mejorar la rentabilidad que tienen los bancos, el experto vincula el renovado interés por el negocio hipotecario con la situación actual del sector inmobiliario. "Todo apunta a que el precio de la vivienda ha tocado fondo y eso da más seguridad a las entidades para conceder los préstamos", señala.
A su juicio, todo apunta, además, a que los diferenciales seguirán cayendo en los próximos meses -una bajada que se acelerará en la medida en que la morosidad disminuya- y que se mantendrán bajos como mínimo hasta septiembre de 2016. A partir de ahí dependerá de si el BCE decide prolongar su programa de compra de deuda o si, por el contrario, la economía ha cobrado vigor y opta por retirar los estímulos.
