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Entrevista | Vicente Rodríguez

"Los productos de Canarias son muy fáciles de vender en el sureste asiático"

"Hay que tener mucha paciencia porque Malasia lleva su propio ritmo empresarial y administrativo", señala el director de Canary Malaysia Business Consultancy

Vicente Rodríguez, director de Canary Malaysia Business Consultancy. LP

Su cambio vital y laboral llama la atención, ha pasado de ser dueño de Eurocanarias Oftalmológica a distribuir productos de las Islas en Malasia.

Es una aventura a la que comencé a darle vueltas hace cinco o seis años. Mi etapa como cirujano ocular, que es lo que he realizado durante los últimos 35 años, está llegando a su final. A unos les da por pasear por Las Canteras, a otros por tocar el piano o jugar al golf, y a mí me ha dado por aprender de vinos, cómo se fabrica el chocolate o cómo se destila el ron.

¿Por qué eligió un destino tan lejano como el sureste asiático?

Como oftalmólogo, he visitado Asia durante muchos años para ofrecer charlas, conferencias y cursos, y terminé enamorándome de algunos de sus países. El que más me gustó fue Malasia, que es un lugar muy interesante para los europeos. Cuando empecé a visitarlo, me di cuenta de que España, en general, y Canarias, en particular, tenían mucho potencial en el sector de la alimentación, la bebida y la salud, como es el caso del aloe vera de Gran Canaria, el vino Viña Norte de Tenerife, el ron Arehucas o el chocolate Tirma. Me empeñé en la aventura de que estos productos, que son de altísima calidad, fueran conocidos no sólo en Malasia, sino en otros países de alrededor como Tailandia o Singapur.

¿Le resultó complicado abrir una empresa en un país con una cultura totalmente distinta?

Lógicamente, es difícil. Llevamos casi un año y medio para poner este proyecto en marcha. Para lograrlo, la empresa tiene que tener la sede y el registro en Malasia, son muchos meses de negociaciones, abogados y notarios. Al final, todo llega, pero luego tienes que empezar con las licencias de importación. Hay que tener mucha paciencia porque este país lleva su propio ritmo empresarial y administrativo. No te puedes desesperar cuando te dicen que registrar el nombre de la compañía puede tardar cuatro meses, tienes que asumir que todo es muy lento y muy complejo.

¿Cuántas personas forman parte de este proyecto?

Las leyes malayas te obligan a contar con un socio local para abrir una empresa. En mi caso es Jal Bakhtani, que se ha convertido en mi amigo y que me ha facilitado muchos contactos y conocer a más gente a través de su experiencia como hombre de negocios y emprendedor. Esto nos ha permitido aglutinar en torno a nosotros a un gran número de distribuidores locales y ya hemos empezado a recibir algunas peticiones. Todo esto es una osadía y un reto que conllevan una gran inversión. Es muy duro hacer negocio aquí, pero cuando cuentas con un equipo que se implica y con gente de primer nivel que te asesora, se acaba haciendo fácil. Por ahora, estamos mi socio, la directora comercial y yo, aunque ya hemos empezado a crear una red de ventas y tenemos a una persona en el norte del país y a otra en Kuala Lumpur, a los que se suman los profesionales que nos asesoran, así que en total somos unas diez personas.

¿Cuál es el público objetivo de estos productos?

A la presentación de la empresa acudieron desde compañías aéreas a grandes distribuidores de vino, minoristas, directores de hoteles y gente del sector de la alimentación. Por ejemplo, se encontraba el director comercial de la principal compañía aérea de Tailandia, Thai Airways. Imagínese que pudiéramos lograr que en sus vuelos ofreciera vino canario a los pasajeros. Sería un auténtico orgullo para nosotros.

¿Cómo es el país en el que van a empezar a distribuir estos productos canarios?

Estamos hablando de ron y de vino, es decir, de alcohol, cuando Malasia es un país que oficialmente se declara musulmán, por lo que yo lo describiría como muy tolerante, muy abierto. Además, un 45% de sus 35 millones de habitantes son de origen chino e indio, por lo que están encantados con productos como los que contamos. Esto sería impensable en Arabia Saudí o en Irán, pero Malasia acepta otras culturas, otras opciones personales y todas las orientaciones sexuales. Eso sí, los productos tienen que tener el certificado halal, que implica que están aceptados en los países musulmanes, por lo que no pueden llevar gelatina ni colágeno procedentes del cerdo, y no se imagina la cantidad de elementos que están hechos con estos ingredientes. A la hora de distribuir el alcohol, curiosamente, es donde menos problemas hemos encontrado porque existen espacios donde éste se dispensa, como supermercados o las tiendas duty free de los aeropuertos y terminales marítimas.

¿Cómo recibieron los empresarios de las Islas su propuesta de vender sus productos a más de 12.000 kilómetros de distancia?

Al ser una compañía nueva es normal que los empresarios canarios tengan una cierta desconfianza porque yo soy un médico conocido en todo el Archipiélago, pero no me conocen como distribuidor de chocolatinas o de aloe vera. Yo espero que en un futuro añadamos más productos a éstos y que también sean de muchísima calidad. La puerta sigue abierta para que se sumen empresas de cualquier otra isla, lo único que precisamos es que tengan la suficiente producción para que durante todo el año podamos servir a nuestros distribuidores en Malasia. Lo haremos progresivamente ya que las compañías no te dan ni uno solo de sus productos si no los pagas por adelantado. A nivel internacional sólo ocurre cuando te has ganado la confianza de los distribuidores. Así que, por ahora, no tendremos un gran stock, sino que los entregaremos a un mes vista, que es lo que suele tardar en llegar un container por mar.

¿Cómo está viviendo esta atípica experiencia?

La verdad es que me estoy divirtiendo en esta etapa de mi vida. Me ha tocado aprender mucho sobre la realidad canaria. Yo me sentía orgulloso de conocerla, pero me di cuenta de que no la conocía en profundidad, no al nivel de poder representarla con dignidad a través de este tipo de productos. Estoy disfrutando mucho de este proyecto que espero que sea rentable y, aunque ha sido agotador, ha merecido la pena el esfuerzo porque hemos generado un cierto interés en estos productos que gozan de una máxima calidad.

Es cierto que, a fin de cuentas, usted ejerce como una especie de embajador de las Islas.

Sin ninguna duda. Estoy convencido de que no soy un loco solitario y de que si este país estuviera a cuatro o cinco horas de avión, y no a treinta horas, muchísimos empresarios de Canarias ya lo hubieran intentado. Ha costado mucho, pero ahora tenemos un equipo fuerte y empresarios del Archipiélago que han confiado en mí para que les represente en Malasia.

¿Tiene previsto dar el salto a otros países?

Afortunadamente, la ciudad en la que yo tengo la sede de la compañía, Georgetown, está a una hora de Bangkok, a dos horas de Vietnam, a hora y media de Camboya y a menos de una hora de Singapur e Indonesia, así que desde aquí es más fácil llegar al resto del sureste asiático. Queremos dar el salto a estos lugares en una primera fase porque estoy seguro de que Canarias es fácil de vender. Es verdad que tenemos un gran desconocimiento de nuestros vinos, aunque en Tenerife y Lanzarote ya están muy orgullosos de ellos y en Gran Canaria empiezan a estarlo. Cada vez más, nuestra población y empresarios están más informados sobre los productos de éxito que tenemos y eso, lógicamente, facilita que aparezcan iluminados como yo que en un momento determinado decidimos emprender una aventura de este tipo y jugarnos nuestro dinero en un proyecto empresarial en un país tan alejado de Canarias.

¿Tiene algún otro proyecto arriesgado en mente?

En breve, vamos a comercializar una línea de productos sanitarios ligados con la oftalmología. Aunque este mundo es mucho más complejo y los trámites resultan todavía más complicados. Son productos sanitarios que conozco muy bien y que he utilizado como médico, por lo que vamos a intentar incorporarlos en este país, después de haber llegado a un acuerdo con los fabricantes internacionales que los producen. De todas formas, su registro conllevará por lo menos unos seis meses.

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