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CRISIS DEL CORONAVIRUS Entrevista

"Los hosteleros compran ahora más veces pero en menor cantidad; no saben qué pasará mañana"

"Distribuimos muchos pedidos online no sólo en Gran Canaria y Tenerife", explica Guillermo Lillo Herrán, director de Makro en Canarias,

Guillermo Lillo Herrán, director regional de Makro en Canarias, en la zona de frutas y verduras en Telde.

Guillermo Lillo Herrán, director regional de Makro en Canarias, en la zona de frutas y verduras en Telde. JUAN CASTRO

¿Ha producido el coronavirus un cambio de tendencia de los bares, cafeterías y restaurantes de Canarias a la hora de abastecerse de productos en Makro?

Sí que ha habido un cambio de actitud en el proceso de compra en la hostelería motivado por el Covid. Hay un momento de incertidumbre muy grande, y eso está afectando muchísimo a los hosteleros. Lo que estamos notando es que hay una mayor frecuencia de compras, pero de menos cantidad, porque los hosteleros no tienen las previsiones tan claras como las tenían antes de que surgiera la pandemia. No saben a qué van a enfrentarse al día siguiente, con lo cual, a la hora de abastecerse, están teniendo mucho cuidado para no acumular productos.

¿Han detectado que si se están produciendo menos visitas a las tiendas, y se hacen más pedidos online?

Al contrario, los clientes vienen más veces, pero compran menos. Lo que sí que es cierto es que ha bajado la factura media. También distribuimos muchos pedidos online no sólo en Gran Canaria y Tenerife, donde tenemos tres centros [La Laguna, Telde y Adeje], sino en el resto de islas.

¿Durante los meses del confinamiento tuvieron problemas a la hora de disponer de artículos de otros mercados en Canarias?

No, todas las cadenas de suministro, y Makro en este caso, tuvieron género suficiente y no se vio comprometida en ningún momento.

¿A qué niveles está afectando a las ventas de Makro la parálisis que sufre el turismo desde marzo por esta crisis sanitaria?

Todavía es pronto para saber cómo va a acabar este ejercicio. Es indudable que el impacto del Covid en la economía es muy fuerte, y en Canarias el impacto que está teniendo en el turismo es muy grande. Sin duda, toda esta caída del turismo también la sufre Makro. Pero, todavía es pronto. La tendencia ha ido mejorando respecto a marzo y abril, y en julio se vio una recuperación de ventas bastante importante, aunque ahora hay mucha incertidumbre con los rebrotes de agosto.

¿Pero el descenso de facturación de la cadena se mueve en cifras como las del turismo?

La hostelería, por los datos y estudios que manejamos, está cayendo en torno a un 40%. Makro no cae tanto, el descenso se ventas se sitúa en el 18%. Pero todavía no hemos cerrado el año. El pasado ejercicio, de octubre de 2018 a septiembre de 2019, que es el año fiscal, Makro facturó en Canarias unos 106 millones de euros.

¿Cómo ven la recuperación del negocio en Canarias respecto a otras regiones españolas?

En las regiones turísticas la crisis del coronavirus está teniendo un impacto mayor que en las no turísticas. Es cierto que en Canarias se ha notado mucho, aunque han venido nacionales y el canario se ha quedado en las Islas, y eso nos permite a nosotros estar en línea con el resto de la Península.

¿Tardan más en cobrar las facturas o han optado por ofrecer facilidades a esas pequeñas empresas para que abonen sus compras a plazos o con financiación?

Desde que acabó el confinamiento y empezó la reapertura pusimos en marcha un crédito que permitía al hostelero reabastecerse, con el objetivo de ayudarle en esos momentos de dificultad. Makro está obsesionada con ser el socio de la hostelería y acompañar a restaurantes, bares y cafeterías en estos momentos. Al margen de ese crédito de reapertura hemos lanzado otro proyecto que se llama Makro Plus. Dentro de éste hay cuatro pilares, y uno es la atención personalizada a través de un gestor comercial, que permite negociar precios en determinados artículos a cada cliente, lo que les ayuda a mejorar la rentabilidad. La otra parte, y la fundamental, es el crédito y la financiación, que se ofrece sin coste alguno, con las que se intenta dar facilidades a los hosteleros para que puedan salir adelante.

¿Cómo ven el panorama en Makro cuando no paran de repuntar casos de Covid y el turismo no termina de arrancar?

La verdad es que llevábamos una línea muy buena hasta julio, siempre comparado con los momentos de parón del confinamiento. Hay que ver que Canarias perdió en julio un 70% del turismo internacional, y aunque se ha ido mejorando desde mayo a junio, ahora , en agosto, todos los rebrotes están afectando de forma muy negativa a toda la economía. Hay una incertidumbre muy grande y hay que ser muy cautos y esperar que Canarias se mantenga con unos niveles de contagio bajos para que el turismo internacional se recupere. Las perspectivas son de muchísima incertidumbre y de muchísima preocupación por la situación actual. Lo que estamos notando es que, después de la buena tendencia de mayo sobre abril, de junio sobre mayo, y de julio sobre junio, ha habido un estancamiento en agosto.

¿Han tenido que modificar sus planes de expansión debido a la pandemia?

Makro está continuamente innovando para dar servicio a los clientes de hostelería, de ahí la apuesta por la digitalización para estar en contacto directo con el cliente, ya que el contacto físico tiende a disminuir. De momento, el objetivo es que el cliente pueda comprar de todas las formas posibles: desde la tienda, online a través de la app, la web o haciendo pedidos inmediatos para recogerlos. Con lo cual, más expansión, se trata de ofrecer más servicios y llegar a más sitios.

¿Para atender la venta online han contratado más personal?

No hemos contratado más personal. Lo que hemos hecho es redistribuir los recursos, es decir, que parte de personal de tienda se ha puesto a atender pedidos o a la venta online.

¿Cuántos productos de la agricultura y la industria local compran en las Islas?

Muchísimos. Makro tiene un programa que se llama ADN Local con el que busca dar soporte a las cooperativas de agricultores para fomentar la economía local. En frutas y verduras, el 90 % del producto es canario; en pescadería compramos el pescado de las cofradías, y queremos que patrones trabajen para nosotros; y lo mismo hacemos con la carne, sobre todo vacuno y cerdo. En este periodo, ayudamos a una cooperativa de El Hierro a sacar al mercado cuatro toneladas de piña tropical, y se vendieron en un mes. Somos conscientes del apoyo que necesita el producto local.

¿Qué productos son los más demandados en Canarias por los consumidores, y por tanto, por la hostelería?

En Canarias se consume mucho pescado fresco, pero también es muy importante la demanda de congelado, cuestión que se debe a la insularidad. A su vez, la mayor presencia de restaurantes italianos respecto a otras regiones españolas también se detecta en Makro porque hay mucha más demanda de toda la tipología de productos, como el tomate en lata, que se utilizan en estos negocios. Otro artículo que me llamó la atención al llegar a los centros de Canarias, porque salen palés y palés, es la leche condensada, y lo explica la costumbre tomar en las cafeterías cafés con esta leche. Y, por supuesto, no faltan todos los productos canarios, como el gofio.

¿La tienda de Telde es de las que más factura en Canarias y en España?

Canarias para Makro España es un proyecto muy estratégico y prueba de ello es mi presencia aquí, pues hasta hace ocho meses Canarias estaba a cargo del responsable de la región de Andalucía. La compañía ha decidido ponerle un foco específico en Canarias porque es una de las regiones clave y punta de lanza en la nueva estrategia comercial. Y sí, se puede decir que el centro de Telde es de los que está en el top de ventas nacionales. Hay mucho mercado en Canarias motivado por el turismo, y son muchos los millones de euros que mueve este sector.

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