La pandemia ha tambaleado los cimientos de las sociedades de todo el planeta. Cuando alguna o todas las vacunas que se preparan ahora sean capaces de vencer al virus, muchos escenarios volverán y otros se habrán visto alterados para siempre. Es el caso del mundo digital, cuyo uso ha experimentado una aceleración de la que pocos pueden escapar. No lo hacen desde luego los pequeños comercios y negocios, conscientes de que la adaptación a la red resulta esencial no sólo para mantenerse, sino también para prosperar. BBVA y LA PROVINCIA organizaron ayer el webinar ‘Venta online y remota. Cómo vender a distancia si nunca lo has hecho’, en el que expertos y empresarios defendieron la necesidad de reinventarse y asumir los cambios en los hábitos del cliente, que han venido para quedarse.

Las claves que aportaron los expertos se entremezclaron con las experiencias en primera persona de los emprendedores. Por un lado, Joana Sánchez, presidenta de la consultora de transformación digital Incipy, y Javier Urizar, director de medios de pago en comercios de BBVA, desgranaron los pasos que se deben seguir para integrar con normalidad las ventas a distancia. En segundo lugar, contaron su experiencia dos pequeños empresarios que llevan tiempo ofertando sus productos en el mundo digital de manera muy diferente: Verónica del Rosario, copropietaria de La Manicurería, en Las Palmas de Gran Canaria, y Ruymán Jorge, gerente de Integral Informática, de Tenerife.

El estado de alarma disparó las compras por internet, que han llegado para quedarse

Todos los participantes coincidieron en que las compras online, que se han disparado desde que en marzo se decretara el estado de alarma, constituyen una tendencia que perdurará en el tiempo porque los ciudadanos han interiorizado ya el hábito de comprar a distancia. “Muchos negocios se vieron cerrados de la noche a la mañana, sin actividad, y eso generó una inquietud total que les hizo reflexionar, sobre todo a quienes ya tenían en mente meterse en el mundo digital, que decidieron acelerar ese proceso”, explicó Urizar. En los últimos tres meses, en esta entidad financiera –que cuenta con muchos pequeños empresarios entre sus clientes– se ha duplicado el alta de los comercios virtuales respecto a 2019. No ha sido el único cambio. “También el consumidor ha perdido el miedo a lanzarse a la compra por internet”, afirmó Urizar.

“Es una práctica que ha venido para quedarse”, confirmó la presidenta de la consultora de transformación digital Incipy, que recordó que antes de que el coronavirus copara toda la atención, ya se estaba produciendo un cambio de época en el que todo el mundo estaba conectado. Un proceso que se ha disparado. “El consumidor es el que manda, es el jefe, y todos los clientes de todas las edades compran ya a través de internet, por lo que cualquier modelo de negocio de cualquier sector y de cualquier tamaño se tiene que digitalizar”, aseveró.

Empresarios a la última

Pocos ganaron en rapidez de reacción a Integral Informática, una empresa con un enorme catálogo de productos –desde ferretería hasta electrodomésticos–, que sólo distribuía a otros comercios y no al consumidor final. “Somos mayoristas y trabajamos con muchos distribuidores en todas las islas pero, una semana antes de declararse el estado de alarma, vimos la necesidad de llegar al cliente final”, explicó Jorge. Contaban con la infraestructura y el stock, pero no con el canal de venta porque las tiendas estaban cerradas. Así que en la web establecieron un sistema por el que el cliente seleccionaba el comercio al que quería ceder la venta, como si lo comprara en la tienda física pero sin saltarse el canal de distribución.

Cualquier modelo de negocio y de cualquier tamaño debe optar por la digitalización

En el caso de la Manicurería, este negocio ya tenía una aplicación en la que los clientes podían reservar cita. “Hemos notado un incremento notable en el uso de la app desde que abrimos durante la pandemia. Nuestras reservas online rondaban un 30% y ahora se encuentran en un 55%”, relató la copropietaria. Las clientas prefieren ahorrarse salidas innecesarias, además de que Del Rosario explicó que éstas cubren un abanico más amplio: muchas reservan para ellas y para sus madres, que tal vez no son tan hábiles a la hora de moverse en el universo digital.