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La Provincia - Diario de Las Palmas

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Entrevista.

Luis Berango: "Vender es un error, el éxito de la gestión comercial de una empresa es captar clientes"

"Hay que tocar tres elementos del ser humano a la hora de vender: la cartera, el corazón y el cerebro", afirma el presidente de BGrupo

Luis Berango. J. C. CASTRO

¿Qué saben los diez mejores vendedores del mundo que no saben el resto de los mortales?

Saben que vender es un error.

¿Por qué?

Porque en el siglo XXI el éxito de la gestión comercial es captar clientes, no vender. Un usuario fidelizado es un cliente. Los mejores vendedores son aquellos que obtienen un retorno. La venta no es un objetivo, es una consecuencia. No hay otro indicador que valga. Captar un cliente es siete veces más costoso que mantenerlo.

¿Cuáles son los secretos de los buenos vendedores?

Saben que sólo hay dos estrategias posibles: o ser diferentes o ser más baratos, como dice Guy Kawasaky. Eso depende del sector, del cliente y de la empresa o institución. Además, saben que hay que vender de fuera hacia dentro, no de dentro a fuera. Llevamos toda la vida gestionando la parte comercial de las empresas de dentro hacia fuera y es el peor error que hay.

¿Qué importancia tiene la gestión comercial?

Es la principal herramienta para la gestión de los ingresos de la empresa. El vehículo de los ingresos de tu empresa es la venta. La gestión comercial, la comunicación y el marketing son herramientas. Donde más se cometen los errores es en no profesionalizar los equipos humanos del área comercial y esto hay que revisarlo.

¿En Canarias vendemos bien nuestro sector turístico?

¿Cuántos de los turistas que vienen repiten y cuántos recomiendan este destino? Ése es el secreto.

¿Qué fallos suelen cometer los empresarios?

Estar en una carrera en el siglo XXI en una autopista recién asfaltada y de seis carriles corriendo con una máquina de vapor del siglo XIX. Ése es el problema.

¿Qué papel juegan las redes sociales?

La tecnología no muerde, es un vehículo. Las redes sociales son una herramienta, no una consecuencia. Las redes sociales no venden, atraen. Las redes profesionales sí venden.

¿Quiénes son los diez mejores vendedores del planeta?

No lo sé, pero sí sé las diez cosas que más se han vendido en la historia. Hay compañías que venden bien, por ejemplo Coca Cola vende 1,8 mil millones de unidades diarias; PepsiCo Lay's, 633 millones de bolsas al año, un peso mayor que el de un portaaviones; Sony Playstation lleva 344 millones de unidades vendidas desde 1995; Toyota Corolla lleva vendidos desde 1996 407 millones de coches; Apple iPad unos 211 millones desde 2010,; Rovio, creador de Angry Birds, 2 mil millones de descargas. Michael Jackson vendió 70 millones de discos con Thriller; y la escritora Joanne Rowling, 450 millones de ejemplares de Harry Potter. Algo tendrá esta gente para lograr esto.

¿Para vender hay que tocar el lado emocional de las personas?

Hay que tocar tres elementos del ser humano: la cartera, el corazón y el cerebro. Las tres ces.

¿Y en tiempos de crisis?

Lo que cambia es el peso de cada ce, pero siguen siendo estos tres elementos. Cualquier empresario debe tener una formación comercial tan sólida como la financiera.

¿En qué pecado hemos caído?

Debemos ajustar la oferta a la demanda, no la demanda a la oferta. Hay que hacer una reflexión: ¿Vendemos lo que producimos o producimos lo que vendemos? Hay que producir lo que se vende. Por eso defiendo el proceso de fuera a dentro y no de dentro a fuera.

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